Enójese para ganar en una negociación: cómo hacer que la ira funcione a su favor

¿Está enojado? Quizás debería estarlo.

Pasamos mucho tiempo tratando de regular nuestras emociones. En la mayoría de los casos, buscamos aumentar los sentimientos positivos, como la felicidad y la alegría; y disminuir los negativos, como la tristeza o la irritación.

Pero la ira, lo que sentimos cuando pensamos que algo es injusto y creemos que tenemos la capacidad de cambiarlo, puede ser muy motivador en ciertas circunstancias. Puede hacernos tomar medidas para crear cambios, e incluso ayudar a otros en algunos casos. Los psicólogos dicen que a veces es beneficioso fomentarlo. Solo tenemos que hacerlo muy cuidadosamente.

En cuatro estudios aún por publicar, los investigadores de Wharton School de University Pennsylvania analizaron el papel de la ira en las negociaciones y la competencia. Descubrieron que las personas a menudo tratan de aumentar su ira antes de ganar.

En tres de los estudios, los investigadores dijeron a la mitad de los participantes que tomarían parte en una negociación, y a la otra mitad que simplemente conversarían con otra persona. En el cuarto estudio, a la mitad de los participantes se les dijo que iban a participar en un videojuego con un oponente, y a la otra mitad se les dijo que jugarían un juego informático financiero con un asociado como compañero de equipo. Luego se les dijo a todos los participantes que eligieran entre dos videos para ver: un video corto de Robin Williams actuando o una escena de la película ‘Witness’ donde es acosado el personaje de Harrison Ford.

Los participantes a quienes se les dijo que iban a negociar o participar en el videojuego con un oponente escogieron el video perturbador con mucha más frecuencia que aquellos a quienes les dijeron que simplemente iban a hablar con otra persona o jugar como parte de un equipo.

“La gente opta intuitivamente por enojarse”, dijo Maurice Schweitzer, profesor de Wharton. “Creyeron que se convertirían en competidores más efectivos”.

Tenían razón. La ira es lo que los psicólogos llaman una emoción de “estratégica”: nos hace avanzar o atacar algo. Puede ayudarnos a resolver problemas, como cuando nos enojamos por algo político y nos unimos a una causa. Además, enojarse antes de una negociación, competencia o evento deportivo puede motivarnos. Es por eso que los entrenadores hablan mal de sus rivales.

Pero la ira también es peligrosa. Puede dañar nuestras relaciones si no tenemos cuidado en cómo lo expresamos. Nos distrae, nos consume y puede reducir nuestro enfoque. A veces ni siquiera está garantizado que nos beneficie.

Existen algunas situaciones en las que la ira simplemente no es útil. Si bien puede aumentar la persistencia --piense en un triatlón en el que su rival más importante también compite-- también puede agotar su coordinación y creatividad porque puede desgastarse emocionalmente. Por lo tanto, querrá evitarla si está jugando golf o escribiendo una novela.

Traducido por Luis Felipe Cedillo

Fecha de publicación: 07/12/2017

Elizabeth Bernstein